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LA MAITRISE DES NEGIOCIATIONS

 

OBJECTIF

*Comprendre les techniques de la négociation. Intégrer l'ensemble des éléments pouvant jouer dans une négociation.

*L'objectif de ce stage est de permettre aux participants de se perfectionner dans la conduite des entretiens ou de réunions de négociation par de nombreux exercices pratiques : comment retirer d'un entretien le maximum d'efficacité, en adaptant ses techniques par rapport aux objectifs et aux difficultés rencontrées. Il s'agit de comprendre ce qu'est la négociation, et les attitudes liées au comportement de négociateur. Cette formation permet de développer son assertivité.

 

PUBLIC ET PRE-REQUIS

*Pour  toutes personnes devant conduire des négociations : fournisseurs, clients, salariés, banques...

 

CONTENU

*LES BASES DE LA NEGOCIATION :  Les principes de bases. Les types de négociation. Intérêts et motivation. Les différentes sortes d'argumentation ; comment les utiliser ; les limites de l'argumentation

*LE COMPORTEMENT DU NEGOCIATEUR : les principes de la communication. Attitudes et comportement. La gestuelle. Expression orale.

*PREPARATION DE L'ENTRETIEN  DE NEGOCIATION : , définition du but de l'entretien, choix des objectifs, matrice de choix. Forcer une négociation. Les concessions. Les situations ( gagnant - gagnant )

*LA MAITRISE DE L'ENTRETIEN : la mise à l'aise, le rôle des interlocuteurs, les comportements, les attitudes, la perception des messages verbaux et non verbaux.. Les techniques de l'entretien : le questionnement, l'écoute active, l'argumentation,    LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS la conclusion. La grille d'analyse ou d'évaluation.

*PHASE D'ANALYSE ET DE SUIVI : comment exploiter les informations recueillies ? Exploitation de l'entretien : les promotions, les améliorations,  les besoins réciproques, les inadaptations. Synthèse et conclusion.

 

DUREE

* 3 jours.

 

METHODE PEDAGOGIQUE

*Travail de groupes qui s'appuie sur de nombreuses mises en situations. Utilisation d'outils vidéo. Remise d'une documentation aux participants.


 

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